免费时代真的结束了吗?

撰写于 2018年1月14日 | 分类 :30thinking | 免费时代真的结束了吗?无评论

听了罗胖《时间的朋友》跨年演讲,罗胖在演讲中提出了「超级用户」的观点,并且提出很多事实论证他的观点,比如亚马逊Prime用户一年购买的东西是非会员用户的一倍。VipKid20万付费用户带来50亿的收入,好像未来什么都得付费,都是付费用户的天下?

去年无意中在Kindle商店看到周鸿祎的《我的互联网方法论》,顺手就看完了,他有提出一个免费的概念,大概是这样的。

 我开发一套软件的成本是1000万,当我只有一个人用户时,平摊到用户身上,我服务一个用户的成本就是1000万,当我有1000万用户时,每个人的成本仅仅是1块钱。所以他的360安全卫士在病毒木马横行,杀毒软件收费的时代,通过免费抓了一大批用户。

两位大佬都提出的似乎是相反的观点,这就有意思了,其实这两个点都没有错,但是要具体事物具体分析。一个产品,一项服务,他能不能免费,关键在于潜在用户群和边际成本能否降低。

用户群是否足够大

第一,是你的潜在用户群有没有可能无限大,或者足够大。如果你只有10万,20万用户的可能性,你免费就别想盈利(除非你是个人用户,想赚点小钱)

打个比方

1. 你要针对北京市建筑行业所有二级建造师资格证考试,做一套培训课程,放在你的网站上,希望以此盈利。

2. 你要针对全国所有大学生做一套就业指导课程,放在网站上,希望以此盈利。

而你的课程也确实足够好,你免费放出来,光是全国大学生给你带来的流量所带来的广告收入,就远远大于20万建造师用户带来的流量。一切生意都离不开流量,流量可能可以带来无限的可能性,更何况用户量大了以后会有更多的可能性,比如企业对大学生的招聘、大学生毕业工作后的租房需求等等,用为这个群体足够大,它的想象空间也足够大。

再看微信,360安全卫士,微博,QQ这样的国民应用,本身用户基数就大,想要盈利只是一个点子就行。

比如腾讯QQ曾经开通的QQ秀红钻会员,当他发现有部分用户对「QQ秀好看」,这一个点有强烈需求并愿意付费的时候,就提供一个红钻免费使用所有QQ秀服装的增值服务,实现盈利。同样其他用户身上也可以挖掘出无数个点,所以后来有了QQ空间的黄钻,QQ音乐的绿钻等等,因为用户基数大,总有一小部分人愿意为某一类增值服务付费。

边际成本能否不断降低

当我花一千万买一台服务器,这台服务器能承载一千万个用户,我的用户在0到第一千万时。每增加一个用户的边际成本都在降低。但当到了第10000001个用户时,我必须再花一千万买一台服务器,所以只有在当你的边际成本可以在不断降低的情况下,不断扩充免费用户是最划算的。一旦达到临界值就要另行考虑。

上面的VIPkid,他不能做免费的原因就在于他两点都不能满足。他是给小孩做高级英语教育,全部是从北美邀请的小学教师。对高端英语教育有需求的学生其实不少,但是英语培训市场大,机构多,也就导致竞争对手多,他在前期也不可能拿到过多的用户,因为一个用户在A机构交了钱培训,她不可能中断培训,然后重新到你这里付费,重新开始培训。用户的迁移也是有成本的,我用随手记记账三年,虽然现在有很多更好玩更好用的记账软件,但我一旦换APP,三年的数据全没有了。这就导致了他能拿到用户是有限的。除非他提供的服务甩出其他机构几条街,让用户愿意付出迁移成本,转到VIPKID。英语培训是有周期性的,孩子长到20岁,不可能还在做小学英语培训,英语的学习对大部分人来说也是有限的,听说读写能完成,要在通过培训去提高英语能力是很困难的。就好像你教一个三岁的孩子说话和教一个20岁的人,有情商察言观色说话是不一样的。不像我们用软件一个软件,只要他服务器在,我们可能可以用10年20年。

另一点也是特别重要的一点,他在边际成本是很有限的,假设一个北美英语教师能同时教育十个孩子,第11个孩子进来就又得请一个英语教师。这样的用户基数,边际成本界限是很容易被打破,所以这种服务是很难免费,除非你不断烧钱。

对比共享单车,360安全卫士,一座城市共享单车投放了100W辆,一个用户也是100W的成本,100W用户就是1块钱的成本,所以他们可以不断烧钱抓用户,用户进来,成本就可能更低。

但是亚马逊,京东的会员又不一样,我没有用户亚马逊会员服务,试用过京东的PLUS,用户成为会员以后,与企业的关系不再是普通的召之即来挥之即去,会有更强的粘性,我付费了,我相信你会给我提供比别家更好的服务,所以我更愿意在你这里消费。商家在提供一些看似很重的服务,比如免配送费、提供优惠券,但其实配送也是有边际成本的,优惠券的本质只不过是,我本来想赚你10块钱,现在只赚你9块。你本来一分钱都不会让我赚,现在为了省下一块钱,你付出了9块。

免费也好,付费也好,关键看应用场景、用户基数、边际成本。现在8090后习惯了免费,未来付费服务内容一定会更多,00后崛起了,00后付费的本质和80后90后付费没有什么区别。仅仅是80后,90后成长的过程中,习惯了线下消费,我们小时候只能去买一把玩具枪,买一串鞭炮玩,游戏几天打游戏玩电动。而00后作为互联网的原住民,他们从小就习惯了,电子产品线上娱乐,也习惯了线上消费。

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