`准备五步法`找到`议价区间`

案例

1912年,罗斯福总统正紧锣密鼓的进行着总统竞选,但是他的竞选团队却面临着一个前所未有的难题。为了这次竞选,团队已经印刷了300W份宣传手册,手册上有罗斯福的照片,但是主管发现他们并没有获得摄影师的许可。根据版权法,他们需要向摄影师支付最高300W的版权费,可是如果现在重新印刷宣传手册,费用惊人,并且时间也很赶。
主管给摄影师发送了一份电报说「将会在竞选中使用300W张罗斯福的照片,这是摄影师出名的绝佳机会,请问您收费多少?速回!」
摄影师并不知道手册已经印刷完成,于是回复道,「感谢给予这个机会,费用不低于250美元」

这是《哈佛经典谈判术》开篇的一个案例,算是一个特别成功的谈判范本,我们在生活中方方面面都会涉及到谈判,比如:

  1. 菜市场讨价还价
  2. 求职时跟老板谈工资

谈判是我们获取利益,解决冲突的一个手段,在谈判前我们先要确定这次谈判的议价区间。用「准备五步法」找到你的「议价区间」

第一步,评估你的最佳替代方案。「如果没有对方,我能干什么」。

在上面案例中,竞选团队重新印刷宣传手册就是一个替代方案,但它绝不是最佳的,因为烧钱、也花时间。

第二步,估算你的底线。「如果和对方合作,你能接受的最大损失」。

实情告知摄影师,可能面临300W美金的版权费。

第三步,评估对方的最佳替代方案。

在案例中,摄影师完全是弱势的一方,他对实际情况根本不了解。摄影师的照片如果可以卖给其他人,这算是一个替代方案。但在案例中,摄影师几乎没有替代方案,他只能选择「接受」或者「拒绝」。
站在摄影师的角度看,如果竞选团队使用其他摄影师的照片,那自己就是去了赚钱和出名的机会。无论何时,我的竞争对手,可能就是对方的替代方案

第四步,估算对方的底线。

案例中最低报酬,并不一定是摄影师的底线,摄影师在这时候获得的是「出名」和「财富收入」,如果摄影师更在乎出名,甚至有可能不用花一分钱。
在实际谈判中,可以通过估算行业平均水平、行业利润空间、平均成本等等方面,来确定对方底线,例如在软件外包开发中,假设一个程序员月薪10K,完成一个功能的开发需要一个月,中间还有销售人员提成20%,以及其他行政支出,对方可能还要有10%的利润,那么对企业来说,就是成本10K+20%提成+行政支出+10%利润,最终这家公司得到的就是对方底线了。

第五步,评估议价区间。也就是买方和卖方的底线之间,可能达成协议的区域。

之前的四步基本上已经知道了双方的底线,底线中间的区域,就是可以协商的部分。
但是不要忘记,还会有其他各方面的收益,例如摄影师获得的名气、软件开发中企业的现金流等等

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