「打破僵局」的三个方法

谈判的目的是协调冲突、达成合作、自己利益最大化,过程中我们需要获取更多信息、调整谈判方向、了解对方进一步需求。但是也很可能因为各自对自己利益的争取而陷入僵局,下面介绍三个方法用于打破谈判僵局

要调和各方的利益,而不是各方的要求

案例

有一天大支去找工作,老板希望给他10K,但是大支想要15K,如果双方都争执下去,很可能不欢而散。于是老板跟大支继续聊,发现大支想要的是更多的时间能够自己支配,于是说,你可以不用来公司上班,在家工作,只要按时把工作完成就行。于是达成了协议。

在这个案例中大支的真实需求是希望有更多的时间,实际谈判中也有很多这种情况,例如:

  1. 求职时可能想要的是更完善的医疗、更自由的时间、更轻松的工作、更体面的头衔。
  2. 很多软件外包开发前,会把一些不确定因素也折算进总价中,例如需求变更,开发人员更希望需求方能确定好需求。

对方的要求变成是自己的机遇

案例

两家公司准备签合同建写字楼,客户提出如果工程方没有按时完成,就需要交纳高额违约金。工程方的选择只有接受或不接受。工程方负责人判定,客户特别在意写字楼按时完成,于是对客户提出「我们接受高额违约金,但是如果我们提前完成,必须支付奖金」。
于是皆大欢喜,客户降低了违约风险,工程方也可能拿到奖金

更多的要求,往往意味着更在意、更重视,也意味着更核心的诉求,对方也往往愿意付出更多来达完成。如果能够充分满足,也就有可能得到更大的回报。

关心谈判对手会遇到的困难。

案例

制造商A想要向制造商B采购一批零件,就在谈判即将谈妥的时候,B公司提出需要延期三个月交付。一时间谈判陷入僵局,A以为B是因为短时间无法完成零件的制造,可是B却告诉对方,如果现在就要交付,B需要向运输公司支付一笔加急运输费。制造商A正好有大量物流资源,于是决定A公司自行提货,同时B公司也愿意降低售价

对方的劣势,可能是己方的优势。适当的给予一些帮助,甚至帮对方解决这个困难,一定是达到双方共赢的途径。


02-1
02-2
02-3
02-4

» 标签: ,

评论 0

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

*