「三个攻心策略」赢得谈判

“攻心策略”,顾名思义,就是一种心理战术,我们可以根据一些普遍的心理规律,使用特定的表达方式,引导谈判对手接受我们的条件。

突出对方可能的损失,而不是收益。

心理学中有一个著名的「损失厌恶」现象,意思是说当收益和损失相当时,人们更关注损失相关的信息在谈判中,我们出了要提醒对方收益,更要强调自己的方案能减少对方哪方面的损失。

案例

假设现在有一个天然气公司的销售员到你家,推荐你使用他家的天然气。在调查中,销售员有两种说法

  1. 你使用我们的天然气,每天可以节省10块钱
  2. 你不使用我们的天然气,每天将损失10块钱
    两种说法意思是差不多的,但是最终的结果是方案2成交率更高。

分散对方的收益,集中对方的损失。

案例
  1. 今天在街上捡到100块钱。
  2. 今天在街上捡到50块钱,明天在街上捡到50块钱。
    根据调查研究的结果,多数人喜欢第二种。
  3. 今天在街上掉了100块钱。
  4. 今天在街上掉到50块钱,明天在掉上捡到50块钱。
    根据调查研究的结果,多数人喜欢第一种。

也就是说,如果要获得收益,人们更喜欢一点点循序渐进的得到小收益。如果要损失,人们更倾向于一次到位,这样只要痛苦一次。

在实际谈判中,如果你需要做出让步。不要一次用掉所有的让步空间,而分成几次让步,这会让对方更加乐意合作。
不过,如果你需要对方让步,那就请仔细想想你要的东西,然后一次性全部提出,别让对方不断地感到失望。

提出核心需求前,先让对方拒绝你一次。

案例

亚利桑那州立大学的教授做过一个实验,让人假扮少管所工作人员,在大街上问路人「你愿意陪同少管所的少年犯参观动物园吗? 」结果只有17%的人愿意。
接着换一个说法「你愿意到少管所做三年辅导员吗?」,大部分人都回答「不愿意」,接着再问他「你愿意陪同少年犯餐馆动物园吗?」,这次有50%的人都同意了。

原因是,「人们认为工作人员已经做出来让步,所以自己也可以适当的妥协」。在实际谈判中,你可以首先提出一个相对激进的要求。在对方拒绝之后,再提出自己真正想要的要求。有时候,对方会碍于情面,接受你的第二个请求。
04-1
04-2
04-3
04-4

» 标签: ,

评论 0

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

*