业务模式的重要性

都2021年了,最近几年似乎都没怎么写博客了,即使是写博客,也几乎都是记录一些工作上的事情。我从来都没有在博客中提到,我已经结婚了,并且已经有了个可爱的狗子
最近一段时间有一些想法,当然想法主要是在反省自己,记录下来吧。

前阵子在见了一个客户,就叫他雷总吧,30 几岁已经开劳斯莱斯库里南,跟他大概聊了一个多小时,发现能赚这么多钱,真的是有原因的。
早的时候在曹大公众号看到过一篇文章,大概意思就是,所有生意都是流量的转化,在雷总这里真是体现的淋漓尽致。他每个月花10W请一个团队帮他在网上做 SEO,获取流量。流量到加客户微信,了解到需要的产品,给客户报价。可以说就是微商的模式,只不过卖的产品是二手奢侈品,每个产品磨损、成色、年份不一样,所以价格没法统一。他的毛利能做到 10%,算是我了解的同行里面毛利率最高的一个。

业务模式

在这里面,我认为雷总业务模式做得非常好。其他同行业务模式,大多数都是咸鱼找客户、开店等客户上门、网上卖。加到好友以后,客户需要什么,自己去同行里面找,这样一个人需要解决流量、客服、销售、售后、发货等问题。
雷总不是这样,他是请团队解决流量问题,然后又专门客服销售团队,一旦客户需要买一件货,他们是知道这件货同行之间大概什么价格能拿,立即就能给报价。如果客户需要卖一件货,他们要求公司每一个人都要对这件货进行报价(划重点,要考的)。成交以后再有专门的人负责出库发货等环节,并且他们出货是直接批量打包出给大平台、更大的商家,不是像其他人一样一件一件出货。
为什么雷总这样的模式非常好,因为几乎杜绝了一个人完成整个业务链,不会培养出一个孙猴子、一个吕布这样单兵作战能力特别强的人,需要大家协同合作才能完成交易。这样就员工就不会轻易离开自己单干。如果一个人的销售额能达到 20% 以上,一旦这个员工离职,那么意味着公司销售额也要骤减 20%。但是雷总不存在这个问题,任何一个环节的人离开,都不会对整个业务链产生骤减的影响,可以很容易补上这个岗位。业务流程化,每个人都只是这个流程下一个环节而已,这样还有另一个好处,每个人犯错的空间有限,我只负责自己的事情,一定会对眼下的事情越来越熟悉,在我熟悉的领域,犯错的几乎一定是越来越小。通过制定规则,规范化各个流程来规避人为犯错的风险,减小犯错的空间

唯一有难度的,是对行情的把控,比如19年全套绿水鬼现在什么价格?这类行情信息时在员工脑海中,需要不断交易,才能强化记忆知道现在行情,都是经验。那么怎样让人快速学习?前面说的,每个人都需要对回收的产品进行报价,这就是雷总的方式。这样的业务模式才能长久下去,雷总作为老板,他居然是一个不懂行情,不懂鉴定的人,完全靠管理能力,他在这中间做的就是三件事情,1. 解决流量问题。 2. 搭建团队。 3. 找到出货渠道。这里面他都是直接批量整,SEO 获取大量的流量,出货不像其他同行一件一件卖,直接批量打包给大商家。批量打包是有好处的,首先价格稳定,不存在对方资金不够收不起货。其次几乎不会存在售后,因为大商家也需要跟你长期合作,在一些小细节上不会太过计较。

更重要的是,这个模式可复制,这个才是最可怕的。雷总做了一家子公司,做另一个品类的业务,模式还是同一套,只不过换了一个方式获取流量,跟原先百度 SEO 获取流量的方式岔开,不冲突,从零开始搭建的团队,第一个月就实现盈利。

在跟其他客户聊天的过程中,也了解到雷总刚起步的时候一些事情。早期时候雷总是在找人合作解决行情问题,但是发现几个合作方相应都不够及时,所以终止合作,最终肯定是找到了其他解决办法。包括雷总自己也说,他们试过了抖音等很多其他渠道投广告获取流量,后来发现效果都不是最好的。我相信在解决这些流量、行情、出货渠道等问题的过程中,一定尝试了很多办法,最终打磨出来现在这一套方式。

回头我们看这里面,构建一个坚实稳定的业务模式,在每一个环节粗略的解决,必须解决,然后再去不断优化环节,找到性价比最低的解决方式,最后是复制。

复制

因为我最近发现一个思考问题的角度可以从复制开始,所以我要把复制单独拎出来说。因为想着规模化,才有扩大收益的可能性。雷总之前想布局淘宝作为一个销售渠道的,二手产品太多了,随随便便几千个 SKU,都需要上传到淘宝店,一个人一天只能传 30 件,于是雷总找了不少兼职来上传。一下子就把长尾流量打开了。那我们手头的工作也是一样,有哪些事情是可以复制的?哪些事情是不可复制的。越是不可复制的事情,越是有价值。

反过来看,为什么我没有赚到钱?一直以来做的事情都不具有赚钱的可能性。什么具有可能性?首先是可复制,怎样才能长久赚钱,我认为是一个坚实稳定的业务模式。
比如做外贸独立站是可复制并且天花板很高。做淘宝京东店也是一样。这类生意,是否可以大量进货且大量出货?二手奢侈品是不可能大量进货大量出货的。抽纸、大米、矿泉水是可以大量进货(生产)大量出货的。所以这类生意赚大钱的可能性更大。

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