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免费时代真的结束了吗?

听了罗胖《时间的朋友》跨年演讲,罗胖在演讲中提出了「超级用户」的观点,并且提出很多事实论证他的观点,比如亚马逊Prime用户一年购买的东西是非会员用户的一倍。VipKid20万付费用户带来50亿的收入,好像未来什么都得付费,都是付费用户的天下?

去年无意中在Kindle商店看到周鸿祎的《我的互联网方法论》,顺手就看完了,他有提出一个免费的概念,大概是这样的。

 我开发一套软件的成本是1000万,当我只有一个人用户时,平摊到用户身上,我服务一个用户的成本就是1000万,当我有1000万用户时,每个人的成本仅仅是1块钱。所以他的360安全卫士在病毒木马横行,杀毒软件收费的时代,通过免费抓了一大批用户。

两位大佬都提出的似乎是相反的观点,这就有意思了,其实这两个点都没有错,但是要具体事物具体分析。一个产品,一项服务,他能不能免费,关键在于潜在用户群和边际成本能否降低。

用户群是否足够大

第一,是你的潜在用户群有没有可能无限大,或者足够大。如果你只有10万,20万用户的可能性,你免费就别想盈利(除非你是个人用户,想赚点小钱)

打个比方

1. 你要针对北京市建筑行业所有二级建造师资格证考试,做一套培训课程,放在你的网站上,希望以此盈利。

2. 你要针对全国所有大学生做一套就业指导课程,放在网站上,希望以此盈利。

而你的课程也确实足够好,你免费放出来,光是全国大学生给你带来的流量所带来的广告收入,就远远大于20万建造师用户带来的流量。一切生意都离不开流量,流量可能可以带来无限的可能性,更何况用户量大了以后会有更多的可能性,比如企业对大学生的招聘、大学生毕业工作后的租房需求等等,用为这个群体足够大,它的想象空间也足够大。

再看微信,360安全卫士,微博,QQ这样的国民应用,本身用户基数就大,想要盈利只是一个点子就行。

比如腾讯QQ曾经开通的QQ秀红钻会员,当他发现有部分用户对「QQ秀好看」,这一个点有强烈需求并愿意付费的时候,就提供一个红钻免费使用所有QQ秀服装的增值服务,实现盈利。同样其他用户身上也可以挖掘出无数个点,所以后来有了QQ空间的黄钻,QQ音乐的绿钻等等,因为用户基数大,总有一小部分人愿意为某一类增值服务付费。

边际成本能否不断降低

当我花一千万买一台服务器,这台服务器能承载一千万个用户,我的用户在0到第一千万时。每增加一个用户的边际成本都在降低。但当到了第10000001个用户时,我必须再花一千万买一台服务器,所以只有在当你的边际成本可以在不断降低的情况下,不断扩充免费用户是最划算的。一旦达到临界值就要另行考虑。

上面的VIPkid,他不能做免费的原因就在于他两点都不能满足。他是给小孩做高级英语教育,全部是从北美邀请的小学教师。对高端英语教育有需求的学生其实不少,但是英语培训市场大,机构多,也就导致竞争对手多,他在前期也不可能拿到过多的用户,因为一个用户在A机构交了钱培训,她不可能中断培训,然后重新到你这里付费,重新开始培训。用户的迁移也是有成本的,我用随手记记账三年,虽然现在有很多更好玩更好用的记账软件,但我一旦换APP,三年的数据全没有了。这就导致了他能拿到用户是有限的。除非他提供的服务甩出其他机构几条街,让用户愿意付出迁移成本,转到VIPKID。英语培训是有周期性的,孩子长到20岁,不可能还在做小学英语培训,英语的学习对大部分人来说也是有限的,听说读写能完成,要在通过培训去提高英语能力是很困难的。就好像你教一个三岁的孩子说话和教一个20岁的人,有情商察言观色说话是不一样的。不像我们用软件一个软件,只要他服务器在,我们可能可以用10年20年。

另一点也是特别重要的一点,他在边际成本是很有限的,假设一个北美英语教师能同时教育十个孩子,第11个孩子进来就又得请一个英语教师。这样的用户基数,边际成本界限是很容易被打破,所以这种服务是很难免费,除非你不断烧钱。

对比共享单车,360安全卫士,一座城市共享单车投放了100W辆,一个用户也是100W的成本,100W用户就是1块钱的成本,所以他们可以不断烧钱抓用户,用户进来,成本就可能更低。

但是亚马逊,京东的会员又不一样,我没有用户亚马逊会员服务,试用过京东的PLUS,用户成为会员以后,与企业的关系不再是普通的召之即来挥之即去,会有更强的粘性,我付费了,我相信你会给我提供比别家更好的服务,所以我更愿意在你这里消费。商家在提供一些看似很重的服务,比如免配送费、提供优惠券,但其实配送也是有边际成本的,优惠券的本质只不过是,我本来想赚你10块钱,现在只赚你9块。你本来一分钱都不会让我赚,现在为了省下一块钱,你付出了9块。

免费也好,付费也好,关键看应用场景、用户基数、边际成本。现在8090后习惯了免费,未来付费服务内容一定会更多,00后崛起了,00后付费的本质和80后90后付费没有什么区别。仅仅是80后,90后成长的过程中,习惯了线下消费,我们小时候只能去买一把玩具枪,买一串鞭炮玩,游戏几天打游戏玩电动。而00后作为互联网的原住民,他们从小就习惯了,电子产品线上娱乐,也习惯了线上消费。

支付宝红包被薅羊毛137万,这种操作值得好好学习

佩服,实在佩服,怎么做的呢?

据说就是简单的直接群发短信,一条短信群发成本大概在3-7分钱,而圣诞节那段时间随便一次扫码支付成功都是最少几块钱的红包,7块钱就能发100条短信,1%的支付率估计就不会赔本了。

作为一个穷逼,我默默的打开了我的支付宝,然后又默默的关了它

能不能我们也去赚一波,我记得很多学校旁边的夜市,他们几乎都挂了一个支付宝收款二维码,但是红包二维码似乎没有,还有一些5678线的小城市,早餐店铺啥的,不知道有没有红包二维码啥的存在。媒体报道这137W羊毛以后,支付宝表示,这种恶意营销行为我们是绝对禁止的,但是我们不会取消他们的赏金。哈哈哈。这不是等于没说么

支付宝为什么要发这么多红包?

双十一的出现,看过这么一种说法 10月份国庆以后,一直到12月份圣诞节,中间没有什么节日值得拿出来做文章,做营销,所以造一个光棍节出来就行。双十一是因为这样子才来的, 那么支付宝这次为啥要下红包雨呢, 我觉得还是一点,抢市场,抢用户, 天上真的没有啥掉馅饼的事情,所有发红包的事儿,都是不过是为了以后更好的薅羊毛。

抢市场,抢用户

据6月份艾瑞咨询发布的《2017年中国第三方移动支付行业研究报告》有两条信息有点意思

  • 移动支付这个大盘子,支付宝55%,微信37%
  • 16年无现金支付渗透率42%,扫码支付渗透率1.9%,

移动支付再也不是几年前一家独大的事,移动支付被微信一点点的抢走。支付宝尝试去做社交,也是为了挽回自己支付老大的地位,但是已经成为社交国民应用的微信,难以被一个以支付为主的工具抢走社交。就好像我买的是一个钱包,我的钱包有一个小功能打电话,而我日常打电话的频率是我使用钱包频率的几百倍。但是我打电话的手机,有一个小夹层,里面可以塞进100块钱,我就很容易接受。所以支付宝一直都在想,怎么能重新夺回自己的霸主地位

扫码支付渗透率1.9%,可能会觉得很奇怪,怎么这么低?没错,我记得15年底的时候,经常出门吃饭都已经可以支付宝扫码支付了。 但是那时候的扫码支付,仅仅是针对个人商家,扫码转账而已,不是真正意义上的扫码支付。扫码支付是针对商家的支付,就好比你去海底捞吃个火锅、去7-11买瓶水,店员不会掏出自己的支付宝给你转账。

我们想想什么场景下会用上扫码支付。

熟人之间肯定直接就转账了,手机号码、微信好友, 陌生人之间不愿意加好友,似乎就只有扫码支付了,未来有啥人脸支付再说。陌生人之间交易相对熟人之间交易更高频,而在这种场景下唯一能用的支付方式只有扫码支付,并且扫码支付渗透率居然这么低,那么下一步一定是各位大佬争夺的对象。

现在看来几乎身边的所有场景都能实现扫描支付,巨头的动作真是快啊。几乎所有的商家都能支持支付宝扫码支付、微信扫码支付。那么在渗透率大大提高的情况下,不是在商家收款端战斗时(15年各大影院取票机的战斗,争夺的就是谁家取票机占领的影院多),扫码支付症状完全白热化,既然商家这边仗不好打,那就从用户这边下手吧。

白热化的战斗

微信有推出8.8无现金日活动,支付积累现金隔几天再用, 支付宝更绝,支付宝扫码支付有奖励金,点击还能翻倍,其实翻倍以后的数额跟微信直接送的奖励金数额差不多,但是光让你点这一下进入的第二个页面,又得增加多少次广告曝光啊!!!同样也是隔几天才能消费。

但是支付宝这波活动我觉得做的真的很6,为啥呢?

  • 传播广,传播效率高
  • 渗透用户大

传播以及是病毒式传播,微信、短信、微博,各种传播方式都来了,对比微信的无现金日,几乎只有在微信支付官方的传播,而用户自主传播带来的量是巨大的,

个体商家用户微信的使用率远远大于支付宝,特比是4567线城市尤为明显。但是有了这一波红包,只要是用户想要用支付宝支付,这些商家一定都会配合,而且支付宝在上半年干过一件事儿,免费给用户提供商家收款码,只要在支付宝客户端提交自己的地址,支付宝会基础收款码给到商家,用户扫码支付来的钱,提现免手续费,同时这一波红包在发出的时候,一样允许商家将自己的红包码贴在旁边,扫红包码,再扫付款码,个体小商家,5678线城市商家全部都能用。实在是高!!!

作为第二巨头的微信,不知道会有什么应对措施,期待!

线上巨头正在齐齐发力线下

继北京后,天猫超市1小时达覆盖上海成都武汉杭州四市

据新浪科技报道,天猫方面宣布,天猫超市1小时达服务已开进北京、上海、成都、武汉、杭州等五个城市。据悉,天猫1小时达服务是天猫与易果、安鲜达共同打造的新零售“试验田”,目前拥有500多种SKU,提供29元包邮的1小时达服务。未来将上线超过2000个SKU,重点覆盖全国一二线城市。该服务的消费高峰期集中在早上9点到12点之间,客单价平均约是线下平均客单价的两倍,女性顾客的占比也达到70%。

线上超市的由来

电商混战的时候,国内电商混战激烈,京东、淘宝、天猫、一号店、乐淘鞋城、好乐买、当当、易迅、唯品会、聚美优品、拍拍、百度有啊、凡客诚品、苏宁易购,然而到现在为止,我们只看到京东超市和天猫超市。为啥呢?

排除淘宝这种平台性质的,比较个人商家卖啥的都有,这些商城其实卖的都是差不多的产品,3C数码、服饰箱包、护肤美妆。为什么就没有他大分类的出现独立商城呢,我也不知道,值得思考?

从线下购物来看,人们更倾向于逛,线上也可以一家店一家店的逛。高频的生活用品更倾向于集中采购,线上缺少类似线下超市一样的集散地,人们去超市往往是带着目的性去的,就好像逛街看到一件好看的衣服可以买,但逛超市不会看到一瓶好看的洗发水而买下来。对衣服之类来说,线下缺乏巨头,天猫京东超市也需要摸索,而超市日用品之类可以借鉴沃尔玛,家乐福的经验

服饰数码品牌众多,各自都有品牌旗舰店、天猫店,或者像乐淘鞋城、好乐买这样专门卖鞋的。同样鞋子的品牌也很多。但京东天猫超市快消品只需要抓住大品牌,大类别,少sku,大量单品。不像服饰,每年新款,每季度新款,数码产品不断发布新款。用户去超市购买的意图很明显,不会像买衣服一样左看看又看看,而日用品大多是标准的(服饰款式非标),只要常见的一些单品有货,用户就可能快速转化。平台做大了,可能就会想自营店啥赚点钱吧,衣食住行,

  • 衣服款式品牌众多,款式非标,季节性强
  • 食品难以打破即食性,如果是包装的产品也一样sku太多,保质期不好控制,全品类的巨头品牌。
  • 住房住酒店,对线下管理能力要求太高,而且规则不由平台或自己制定,携程去哪儿已经做得很大了
  • 出行,几乎是在滴滴出现之前,谁也没想好怎么玩的一个事儿

线上超市的门槛-物流

按理说沃尔玛家乐福之类的线下商超做线上超市会很有优势,但他们物流配送跟不上,到现在也仅仅辐射超市周围两公里的配送。就算他们有仓储,有最后一公里配送,但是也缺乏线上流量。 物流老大顺丰也做了嘿客,也不见起色,线上流量它比不过天猫京东,线下流量比不过沃尔玛家乐福。如果定位于普通社区便利店、写字楼便利店,日用品品种又不够丰富,仓储业也没有跟上,嘿客也做死了。

电商发展了这么多年,现在才出现超市,我觉得原因还是在于物流。京东据说07年布局物流(我觉得有点吹),到17年已经256个大仓库,6906个配送站和自提点,已经运营了7个大型智能化物流中心“亚洲一号”,京东自营配送覆盖了全国98%人口。阿里的菜鸟物流据说全国8个骨干仓储。 如果在没有自有物流的情况下,他们自己来找第三方快递,成本会高很多。但是自建物流以后:

  • 边际成本可能越来越低,第三方快递边际成本效应可能为0
  • 自己有仓储可以大大提高配送效率,转运成本。

关于生鲜电商

之前在离开沃尔玛的时候,一直想找一个生鲜电商类的互联网干,因为在沃尔玛也呆过鲜食分区,会跟水果蔬菜鸡鸭鱼肉打交道,再加上自己是个程序员,觉得有可能可以结合一下,但是那会儿公司有几个问题依旧没法解决

  • 冷链配送,第三方配送成本高
  • 冻库仓储,没有资金自建冷库
  • 供应商价格没有竞争力
  • 老生常谈的流量问题

而且不管做什么生鲜,线上线下也好,损耗都是大问题。但是天猫京东自建物流以后,冷链冻库问题解决了,凭借金字招牌,供应商也好谈,流量就更不用说,做超市我觉得本质上只是一个流量变现的事儿。 对天猫来说水果生鲜一小时准时达,我觉得关键点在于合作方,如果是他们自己做,就算解决了仓储物流,但是他总没法在每个社区每个街道都设立配送点,所以关键在合作方的网点数量和配送能力。往后推,有可能未来二三线城市出现有实力的合作方,一样可以做到一小时准时达,其他一线城市、二三线城市有实力的生鲜水果创业者可以努力站到京东天猫面前,说不定能借一波流量。 如果一小时准时达真的可以覆盖大量城市、大量人口,家庭蔬菜配送也是有可能的,甚至有可能打通菜市场,吃饭做菜的市场可是比水果市场更大的蓝海。但是还是需要整合,现在的菜市场都是小商小贩居多,参差不齐,仓储、配送难,而超市依然回到刚才的缺乏线上流量、配送难问题。

共享单车押金都退不了?创业成本已经这么低了?

小蓝单车退押金难

北京律协对小蓝单车发起集体诉讼,

  1. 一家普普通通的创业公司,最后怎么创业失败吃官司呢?
  2. 为何其他创业公司没有走到这一步?
  3. 其他共享单车倒闭后也没有走到吃官司这一步?

创业环境的变化

每一个新鲜事物刚出来的时候,无数创业者一股脑的冲进去,滴滴盘活了国内闲置私家车资源,国家号召共享经济,便有了无数共享,共享单车、共享充电宝、共享雨伞、共享汽车,其实共享经济千年前就有了,而且大家都知道,怡红院就是共享经济企业的始祖。
回头看08、09年的团购(美团、拉手、窝窝团等等),09、10年的页游(偷菜、4399、现在还活着的贪玩蓝月),11、12年的火热的独立电商(美特斯邦威、凡客诚品、易迅商城)、智能机(小辣椒手机等等),在兴起的时候,跟今天也是一样的,无数创业者涌进这篇蓝海,那时候大家都是实打实的做好产品,团购好好的跟商家谈好折扣力度、页游做好游戏大力推、凡客诚品的东西那会儿质量也不差。大众化的市场(不像柔宇这种纯粹高科技创业,门槛太高)中,没有形成规模,形成一定品牌标杆的时候,对任何一家创业都没有什么壁垒,只需要拿同样的产品复制投入市场就行,就好像普通单车加一把联网的锁就变成智能共享单车、普通充电宝加一个wifi盒子就变成了共享充电宝,对创业公司来是,这种模式创新都是可复制的,这就让创业成本变低。

风险投资趋于成熟

10年左右的时候,听到某某公司拿到投资都觉得是一件新鲜事,现在已经BCEDFG轮了。那时候拿到钱都得省着花,怕花着花着就没有了,现在动不动就是千万美刀融资,几年前的凡客凡客诚品从07年-14年,一共融资4.2亿

企业 融资额度
摩拜 4e美金
OFO 6亿美金
永安行 4千万人民币+蚂蚁金服未透露
1步 2.2亿人民币
小蓝 4亿
优拜 2.5亿

后劲不足的创业者

无疑用户的押金,小蓝肯定是拿出来用了,相信也是一个很尴尬的局面,不用押金,公司就倒闭,用了押金公司还可能喘一口气,这口气怎么喘?找接盘侠。有人接盘,就活下来了,没有人接盘,也就是一死。

《[小蓝的挣扎:向ofo美团求收购未果 4亿融资9个月烧光](小蓝的挣扎:向ofo美团求收购未果 4亿融资9个月烧光|小蓝单车|资本|融资_新浪科技_新浪网)》

然而现在真的跟以前不一样,打车时代,滴滴,快车,大黄蜂,最后快车和大黄蜂合并,滴滴再和快车合并(为啥合并也值得研究,当时各个公司的市场占有率、主力城市、用户差异等综合起来导致的合并吧,值得研究研究),那时候滴滴和快车市场占有率加起来80%,现在两家加起来市场占有率92%以上,市场占有率高,才有资格谈,否则又是老大和老二打架,打死了老三。

未来的创业

月初召开的政治局会议中,已经把大众创业、万众创新的口号拿掉了。很可能未来国家对创业的扶持力度会越来越低,只有资本市场依旧活跃,依然会有蓝海出现,创业依然需要资本的促进。市场就好像土壤,创业是个种子,资本是肥料,好的肥料能促进种子萌芽、成长,但是有些底线是不能碰。同时也一定要寻求自己活下去的方式,活下去会有更多可能,然后就成了像一号店、当当、新蛋、唯品会,当然能活成唯品会也是不错的。

无人货架的思考

快速融资

李克强总理提出万众创新的概念以后。各种创业的公司,创业者如雨后春笋般的冒出,也大大刺激了国内的资本市场,风投们。经过这两三年的竞争,国内知名的互联网公司,bat京东美团滴滴,他们基本上已经拿下了国内所有的互联网企业。

未来的中国创业环境下,不会再有竞争,只有站队,站的就是两家阿里和腾讯。曾经的百团大战,视频网站大战,论坛社区,浏览器大战他们的斗争都是在他们中间产生,第一,有的还有第二。 看看最近几年滴滴打车和快车。小黄车和膜拜,唯有拿到腾讯和阿里的投资的公司才能活下来。所以未来的创业拼的是谁先拿到马爸爸的钱

竞争壁垒

无人货架考验的是两个东西,第一背后资方的实力,第二供应链管理的能力。 无人货架本质上还是一个传统行业的生意。国内大型商超、连锁便利店、大型仓储已经挺发达,这方面的人才不会像一个新兴行业一样,需要时间去发掘。会有很多经验借鉴。像京东这种自营产品、自建物流、自有仓储在供应链管理方面应该特别有经验,而且还是互联网企业,京东来做这个事情很有优势,或者能拿到他们的投资,也就意味着更快更近的拿到他背后的资源。

点位竞争

所有行业抢的都是流量,无论是线上还是线下。线上大家争抢的是流量入口,线下大家抢的就是一个人多的门店。

写字楼是有限的,意味着无人货架的位置也是有限的。无人货架这个事最终还是会变成,谁占领的位置更多,就意味着有占领更大市场的可能。就好比这这条街上有一百个店铺,你买下了99个。

非刚需

上班时间出来买零食吃,本身就是一个非刚需的事。就我身边的人看,真有人想要工作时间吃东西,很多人也会从家里带过来。当然,这个没有经过大量的问卷调查,仅仅是从我身边的人来看,得出的结论。无人货架抢的都是楼下便利店的生意,而它带来的仅仅是便利,仅仅是我不用下楼去买这个东西。

这个事情应该还是个低频的,就好像我可能半个月才下去一次,但是我每次去公司楼下便利店时,店里都有3个以上的顾客在买东西,也就是说,可能便利店整个下午都有人。仔细想想也算是正常的,一家便利店供应一栋写字楼的需求,按一栋写字楼1000个人算,1000人/店,但是如果一栋写字楼放10个无人货架,那就是100人/货架,对比算一下,加入10个货架的成本(租金、水电、运营、人工、损耗)小于一家便利店,那这个事情就也许能抢过便利店

损耗严重

阿里做的无人便利店,是进去的时候就需要扫你的支付宝,他知道你进来了,也可以通过监控看到你拿了什么东西,如果你没有付款,完全可追溯的,无人便利店却很难做到,不说装一台摄像头的成本,光是你在别人的办公区域装你的摄像头,别人能不能通过都是问题。


之前看过雷军说的一句话,大概意思是,智能设备的发展很容易看得到,比如电脑从很大的一台机器到笔记本,座机到大哥大到iPhone,iPhone到i watch到未来的人体芯片。他们都有一点,就是离人越来越近。 无人货架也是一样,从大型超市到门口的便利店,到办公室的无人货架,它离消费者越来越近,但我还是不看好它。